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2005.07.08 11:42

 



    정보수집 기획과 방침






    " 내가 여기서 어디로 가야 하는지 말씀해 주시겠어요?"


    " 어디로 가야할 지는 여러분이 가고자 하는 목적지에 상당히 달려 있어요," 라고 고양이가 말했다.


    앨리스는 " 그 점을 많이 생각해보지 않았어요," 라고 말했다.


    " 그러면 여러분이 가고자 하는 곳은 문제가 되지 않아요"


    " 어딘가 내가 갈 수 있을만한 곳이요," 앨리스는 설명을 덧붙였다.


    " 오, 걸어서 갈 수 있는 곳이라면 여러분은 확실히 갈 수 있어요." 고양이가 말했다.


    - 루이스 캐롤의 이상한 나라의 앨리스에서


    인텔리젼스의 사이클의 첫 부분은 기획과 방침이다. 여러 가지 면에서, 이것은 이 싸이 클 중에서 가장 중요한 부분인데, 이는 다른 모든 임무가 이미 수립된 계획에 의존하기 때문이다.


    기획과 방침을 갖는 것은 여러분이 오래 걷게 하지 않을 것이다. 여러분이 화제와 관련된 모든 정보 조각을 찾기 위해 떠난다면, 여러분은 시간과 자원을 소모할 것이고 해답을 찾지 못할지도 모른다. 그러나, 만약 여러분 계획을 목표에 초점을 맞추고 분명하게 이것을 겨냥한다면, 인텔리젼스 프로젝트의 성공 기회는 증가한다.


    기획과 방침은 세 갈래의 접근 방식을 요구한다:


    • 이용자의 시간 제한을 포함한 이용자의 요구에 대한 명확한 이해

    여러분은 인텔리젼스를 어떤 용도로 사용할 것인지, 왜 필요한지, 그리고 정확하게 어떤 사람 또는 부서가 이용할 것인지를 이해해야 한다. 인텔리젼스는 여러 분야에 사용된다: 전략 기획, R&D, 진입 전략, 기업 인수, 시장 타이밍, 기술 평가 등. 최고 경영자가 알 필요가 있는 것이 무엇이고 왜 그런지를 찾아내라.


    이것은 반복할 수 있다: CI가 최고 경영자(CI의 기본 고객)의 요구를 충족시키지 못한다면, CI는 실패할 것이다.


    CI팀은 여러 가지 방식으로 이것을 배울 수 있다. 최고 경영자의 관심 사항에 대해 인터뷰하고 조사하는 것은 가장 효율적인 방법이다.


    예를 들어, 1984년에 세인트 루이스에 소재한 맥도널 더글라스사의 회장 겸 CEO는 각 기업의 주요 부서에 CI 단위 조직을 설립하도록 요청하였다. 경쟁력 평가 관리자인 Robert Margulies에 따라, 다음 세 요소를 포괄하는 임무가 할당되었다.


    • 전반적인 사업 환경
    • 고객의 요구
    • 경쟁사의 활동

    이것이 광대하고 개방적으로 보일지 모르지만, 사실 경영자의 조사에 의해 조절되고 초점이 맞춰진다. Margulies는 경영자는 생산자가 나타내기를 원하는 것과는 반대로, 그들이 필요로 하는 정보를 구하도록 보장해 주는 이런 요소들에 우선권을 둔다고 언급했다. 이것을 내부 고객 서비스라고 명칭하자.


    관련 시간 구조는 중요하다. 이것은 자원을 어떻게 할당하고 어떤 유형의 정보 수집 과정을 이용할 것인지 결정할 것이다. 예를 들어, 여러분이 필요할 것이라고 생각하는 한편의 정보를 정보 자유법을 활용하여 찾고자 한다면, 이 데이터는 언제라도 곧 구할 수 있는 성질의 것은 못될 것이다. 정보 자유법을 활용해 정보를 요청하면 응답하는데 몇 개월이 걸릴 수 있다. 여러분이 기다릴 시간이 없다면, 다른 영역에서 찾는 것이 더 나을 것이다.


    이것은 경영진이 관계될 때의 인텔리젼스 사이클 부분이다. 단순히 CI에 대한 아이디어와 컨셉을 지원하는 것만으로는 충분하지 않다. 경영진은 시초부터 CI의 과정에 개입해야 한다.


    중요 성공 요인


    경영자와 CI 단위 조직이 초점을 맞춰야 하는 주요 항목 중 하나는 기업의 중요한 성공 요인이다.


    기업의 중요 성공 요인에 대한 토론은 1961년으로 거슬러 올라가는데, 이 토론을 주도한 D. Ronald Daniel은 계속해서 맥킨지사의 관리 이사가 되었다. 중요 성공 요인을 기업이 성공하기 위해 완수해야 할 임무로 규정하였다.


    Daniel은 슈퍼마켓의 중요 성공 요인을 각 매장 내에 상품을 적절히 믹스하고, 진열대 위에 이 상품을 배치하고, 경쟁력 있는 가격 구조를 갖고, 슈퍼마켓의 유효성을 효율적으로 광고하는 데서 찾았다. 그들의 노력을 이 분야에 집중하였다면, 이 기업들은 번성하였을 것이다.


    물론, 중요 성공 요인은 한 산업 내에서 동일하거나 거의 동일하게 남아있을 가능성이 높지만 임원에 따라, 그리고 경영자에 따라 다양해질 수 있다.


    중요 성공 요인은 기업의 지리적 영역, 경쟁적 환경, 그리고 다른 차이점들 때문에 다양하다. 예를 들어, 대기업은 회사 규모가 너무 커서 이들의 행동이 시장 돌출의 문제를 야기할지도 모르기 때문에 정부 규제에 대한 관리를 중요 성공 요인으로 간주할 수도 있다. 동일 산업의 소기업은 규제를 생존의 중요 요인으로 간주하지 않을지도 모른다. 이 소기업에게 규제는 문제이지만, 너무 많은 자원을 반드시 여기에 쏟아 부을 필요가 없을지도 모른다.


    또 다른 사례는 도시의 경쟁사와 반대로 시골에 소재한 제조업체이다. 시골 지역의 더 높은 전기 비율 때문에, 시설 비용의 관리가 중요 성공 요인이 될지도 모른다. 도시 기업으로서는 전기 비용의 관리가 성공 요인이 아닐 수도 있다. 반면에, 교통 혼잡 지역에서 수송 수단에 대한 관리는 도시 회사로서는 중요 성공 요인이 될 수도 있다.


    다음과 같은 의문점이 생겨난다: 우리 기업의 중요 성공 요인을 어떻게 결정할까? 1960년대 초반 당시에, 경영자에게 기업의 중요 성공 요인을 정확하게 가리키는 방식을 제공하는 기공 방법이 제공되었다. 경영자가 믿기에 기업 생존을 위해 절대적으로 필요한 것이 무엇인지, 그리고 그것이 무엇을 하고 무엇을 성취하였던지 간에 안전하지 않다면 기업의 실패를 초래할 수 있는 항목에 대해 인터뷰하였다.


    인터뷰는 시간이 걸릴 수 있고 때때로 몇 일에 걸쳐서 이를 처리할 것이다. 심리학자들이 환자들로 하여금 한가지 주제에 대해 더욱 엄격하고 명확하게 생각하도록 질문하곤 하는 방식과 유사하게, 질문자는 경영자가 중요 성공 요인에 대해 생각하도록 고무한다. 이것은 지금 매우 단순해 보이지만, 거의 30년 전 당시에는 그렇지 못했다.


    경영자들은 중요 성공 요인에 대해 여전히 큰 관심을 보이고 있을지라도, CI는 우리에게 경영자의 인텔리젼스 요구를 결정할 방법-핵심 주제에 대한 질문-을 제공하기 때문에 현대 CI의 가치는 상당히 크다.


    한 경영자가 자기 기업의 중요 성공 요인을 배우는 것과 똑같은 방식으로, 그는 그 자신의 CI요구를 발견할 수 있다.


    고객에 대한 설문조사를 시행하고 있는 기업들은 이렇게 질문하고 응답하는 접근 방식을 매일 매일 이용한다. 그러나, 고객에 대한 설문조사는 대개 문서로 질문하고 응답하는 형태로 고객의 정확한 요구를 거의 반영하지 못한다. 고객으로부터 유용한 답변을 이끌어내는데는 이른바, 포커스 그룹 인터뷰라고 불리는 설문조사 방법이 적합하다.


    이것은 임원에게도 마찬가지다. 많은 CI전문가들이 문서 방식의 설문조사를 이용하고 있지만, 경영자의 요구를 가장 잘 파악할 수 있는 방법은 직접적이고 쌍 방향 방식의 인터뷰이다. 몇몇 사람들은 두 명의 인터뷰 담당자가 한 사람은 질문을 하고 다른 사람은 받아 적는 방식의 인터뷰를 제안한다.


    경영자의 요구에 대한 응답에 초점을 맞추면 맞출수록 정보 수집 과정과 뒤 이은 분석이 더욱 효율적일 수 있다.


    • 정보 수집과 분석 계획의 수립

    시간 이용도와 인텔리젼스 항목 요청에 따라, 어떤 정보를 수집해야 할 지에 대한 개략적 계획을 수립하라. 이 계획은 퍼즐의 한 조각을 이용할 수 없는 경우와 같은 가능성을 포함해야 한다. 그렇지 않다면, 차선의 정보를 구하도록 노력하라.


    • 이용자에게 지속적으로 제공

    일단, 여러분이 공격 계획을 세웠다면, 여러분 "고객"에게 초점을 맞추어라. 제공할 계획이 있는 인텔리젼스가 고객의 요구에 맞는지 확실히 하라. 무엇이 가능하고 무엇이 불가능할 지에 대한 여러분의 생각을 고객들이 알게 하라. 업무를 수행하는데 필요한 시간 구조와 자원을 고객이 알도록 하라.


    이 과정을 통해 여러분은 여러분의 노력에 더욱 더 초점을 맞출 것이다. 이용자가 여러분 계획을 연구함에 따라, 이용자는 더욱 많은 요구를 가지거나 자기가 원하는 것에 우선적으로 진력을 다할 가치가 없는지 결정할지도 모른다.


    가장 중요한 점은 , 이 과정은 여러분이 고객이 원하는 것을 정확히 고객에게 전달할 것임을 확신 시킨다는 점이다.


    기획과 방침은 또한 인텔리젼스가 행동을 유발하기 때문에 이 사이클의 마지막 단계에 해당되는데, 이 행동 결과로 새로운 상황과 새로운 기회가 발생한다.


    예를 들어, 전술적 계획을 지원하기 위해 인텔리젼스를 이용하고 있다면, 일단 그것이 완성된 이후 이 기업은 새로운 계획을 필요로 할 것이다. 새로운 전술로 인해 새로운 인텔리젼스 수요가 발생할 것이다.







Posted by 검색 gumsak
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